営業部門|価値創造のための戦略

強み・環境 / 課題・対応策

強み
  • 国内証券最大の顧客基盤
  • 高度なコンサルティング能力とそれを支えるプラットフォーム
  • 野村の総合力を活かした商品・サービス供給力(他部門とのシナジー)

環境

課題

  • お客様の中核資産へのアプローチ
  • 市況に左右されやすい収益体質
  • 高齢のお客様のご家族との関係構築
  • 若い顧客層の拡大
対応策
  • お客様に全幅の信頼を寄せていただけるパートナーの養成
  • お客様のニーズに応じた知識・専門性を持ったパートナーの配置
  • 残高収入の拡大による安定的収益基盤の構築
  • 高齢のお客様向けのパートナー(ハートフルパートナー)を各店に設置
  • 若年層向けコンテンツ(Web、セミナー、ロボアドバイザー等)の拡充

当社では、最も信頼できるパートナーとしてお客様に選ばれる金融サービスグループでありたいとの思いから、営業担当者を「パートナー」と呼んでいます

環境の変化に応じた施策

当社は、より多くのお客様から信頼される金融機関となることを目指し、ビジネスモデルの変革に取り組んでまいりました。従来の商品ありきの営業ではなく、お客様のニーズをお伺いし、それに沿ったさまざまなご案内を継続して行うコンサルティング営業を強化した結果、預り資産残高は順調に積み上がり、お客様からお預かりした資産に対する継続的なサービスから入るストック収入も着実に伸びてきています。また費用削減の取り組みも継続して成果が出ており、ストック収入費用カバー率についても、向上しています。今後も安定的な収益基盤の構築に、継続して取り組んでまいります。

ストック収入の推移

営業体制の見直し

営業部門では、「すべてはお客様のために」という基本観のもと、2012年よりビジネスモデルの変革としてコンサルティング営業を軸にした質の高い資産運用、サービスやソリューションを提供することでお客様のニーズにお応えするべく取り組んでまいりました。
そして今回、時代の変化やより多様化・高度化するお客様のニーズにお応えし、お客様から信頼されるパートナーであり続けることができるよう組織再編を行いました。

チャネル・フォーメーションの変更

これまで、各パートナーが幅広い層のお客様を担当していることにより、お客様が求めるニーズに十分に対応できていないケースがありました。そのため、今回のチャネル・フォーメーションの変更では、各チャネルの担当領域を明確化し、チャネルごとに適切な領域の知識・専門性を持ったパートナーが、お客様の ご要望に速やかに対応できるような営業体制へと見直しを行いました。
また、テクノロジーを活用し、これまで各支店で行っていた取引管理・取引確認等の業務を本社へ集約化し、各支店・各パートナーの負担の軽減を図ってまいりました。これにより、お客様と接する時間を創出し、これまで以上により良い商品提案やサービス提供を行ってまいります。

お客様ニーズに合わせた商品・サービス提供

当社のコア・サービスである株式や投資信託、債券といった伝統的な資産運用の提案を高度化するとともに、不動産やオペレーティングリース等のソリューションの提供、オルタナティブといった非伝統的な商品の充実、支店と本社間の連携強化を行い、これまで以上にお客様のタイプやニーズに適した商品・サービスを提供、提案できる体制を整えてまいります。

店舗戦略:顧客ニーズの変化に即した体制整備

近年のテクノロジーの進歩や、お客様の年齢層の変化、ニーズの多様化などにより、店舗に求められる機能や役割も大きく様変わりしています。こうした環境の変化を踏まえ、店舗戦略の見直しを行います。まず2019年9月までに、東京・大阪・名古屋圏の25店舗を既存の近隣店舗に統合いたします。同時にさまざまな分野での専門性を持つパートナーを各店舗に配置することで、お客様ニーズに合わせた最適なサービスを提供してまいります。あわせて、店舗の機能拡充や、店舗の魅力や価値の向上にも取り組み、お客様にとって使い勝手の良い、快適にお過ごしいただける空間を作っていく予定です。

コスト削減

今後3年間で部門コストを10%程度、金額にして300億円程度引き下げていく予定です。システム費用、販売管理費、不動産費等の見直しにより2022年3月期までに顕在化させてまいります。