2021年11月
地方金融機関との提携100年先を見つめ、地方と共に生きる
社会課題解決の使命が持続的成長の原動力
地方経済の活性化に向け、地方銀行との新たな提携ビジネスを始動した野村グループ。提携にかける思い、前例のないビジネスモデルへの不安、見えてきた成果。関係者が集まり提携ビジネスについて語る、3回シリーズ。
《登場人物紹介》
確かな手応えと見えてきた成果
地方銀行とのパートナーシップでさまざまな成果
余剰資金の運用提案で成約例も
さまざまな壁を乗り越え、動き出した提携ビジネス。山陰合同銀行では、想定を超えるスピードで成果が出始めている。直接お客様に対応する現場は、どのように感じているのだろう。
「地域のお客様のほとんどが山陰合同銀行を利用しています。提携後は積極的に行員と同行訪問を行うことで、会話が増え、コミュニケーションがスムーズになり、お客様の状況にあった提案ができるようになりました」そう語るのは、松江支店から出向している磧谷。さらに、法人営業における成果についてこう話す。
「先代から続くお客様との関係のなかで、社長のビジョンや資金プランを把握できるので、核心をついた会話ができます。運用ニーズのある先に対しても的確なご提案ができ、成約に結びつく例が増えています。地元の山陰合同銀行と『世界の野村』が提携したと、喜んでくださるお客様が沢山いらっしゃいます」。
阿波銀行で現場に立つ郡も地域社会との信頼関係において地方銀行ならではの強さを実感している。
「野村では面会が難しかったお客様ともお会いできるようになり、阿波銀行は地域の方々から信頼を得ているのだと常に感じています。同時に、お客様からは業務提携によって商品の幅が増えたと喜んでいただいています。これからも多くのお客様に幅広いサービスを提供できるよう阿波銀行と力をあわせていきたいと思います」と、語る。
《提携業務開始を告げる店頭ポスター（当時）》
野村證券がより身近な存在に
社員教育など、提携効果は多方面に波及
山陰合同銀行での業務を開始して1年。
磧谷は、証券会社と銀行それぞれの立場を考慮した営業姿勢の変化による成果をあげる。
「証券会社と銀行のお客様では、資金ニーズが異なるので、しっかりと話を聞くことからスタートしました。余裕資金の運用をメインとする証券会社の考え方だけでなく、お客様の生活資金を預かる銀行としての立場、その両方を重要視するようになりました。お客様のライフプラン全体をより詳しく理解することで、投資一任や投信を中心とした中長期で保有いただく資産の拡大へとつながっています」。
村田は、業務提携によって周囲が抱く野村證券へのイメージの変化を実感している。
「野村證券という名前は知っているが業務内容は知らない。利用したことがないため少し遠い存在。そのように認識している人が多いと感じていました。しかし、業務提携によって身近な存在になったと思います。コロナ禍で若年層の運用意識が高まったということもありますが、業務提携を知った友人などから運用の相談を受けることが増えました」。
また、若手社員育成への成果を強調するのが部長の木村だ。
「山陰合同銀行のサポートを得ることで、若手社員が直接お客様のお話を聞く機会が増えました。成果はもちろん、自信が生まれ、仕事にやりがいを感じる社員が増えたように思います。社員教育の観点でも非常に効果的です」と笑顔を見せる。
地域の課題を解決できる大きな可能性
提携シナジーはさまざまな方向に進化していく
地方銀行と地域社会の絆、そして野村グループの商品、サービス、ノウハウ。お互いの強みを融合した新たなビジネスモデルが創出された。この前例のない挑戦は、今後どのように進化していくのだろうか。
「地域の方々に『資産管理の重要性の理解』と『金融リテラシーの向上』を促し、結果として『金融を通じて地域の発展に貢献する』ことを目指していく」と語るのは並川。さらに、このビジネスモデルが秘める大きな可能性を強調する。
「提携による相乗効果は多方面に出てきています。特に職域ビジネス※は親和性が高いと思っており、例えば銀行と地元企業の強いリレーションにより、職場つみたてNISAの契約件数が大幅に伸びています。こうした事例が増えることで、地域のみなさまの老後資金の余裕につながり、高齢社会が内包する課題を解決できる可能性を秘めています。法人ビジネスについても、もともと銀行は企業への融資、野村は企業の資産運用を得意としてきました。両者が手を組むことにより、バランスの良い有効な提案ができるようになります。地元企業の成長にも貢献することができるでしょう。強みや視点が異なる両者が同じ方向を目指して協力していく限り、このビジネスの可能性はさまざまな方向に進化していくと確信しています」。
※福利厚生としてなど企業と連携して従業員向けに商品・サービスを提供すること
そしてそれは、現場の一人ひとりが実感していることでもある。阿波銀行とともにお客様対応に奮闘する野村が代弁する。
「阿波銀行と野村證券の強みを掛け合わせることで提案の幅が大きく広がり、これまでアプローチが難しかったお客様にも有意義な提案ができるようになりました。地域の方々が抱えている課題を解消するために、できることが増えたと感じています。資産運用コンサルティングを通し、地域活性化に貢献していきたいです」。
こうした現場のモチベーションが、ビジネスの進化を加速させていった。
